Comprendre le marketing automation

Ça y est, vous vous êtes décidé à opter pour l’Inbound Marketing ? Excellente décision ! Maintenant, il est aussi temps de vous informer sur le marketing automation pour que vos leads achètent vos services ou produits. C’est une opération plus efficace et moins chère que l’investissement dans la mobilisation de commerciaux. Qu’est-ce que le marketing automation ? Et quels sont vos avantages à y passer ? Nous vous disons tout sur le sujet.

Marketing automation, c’est quoi ?

Le marketing automation est un concept alliant plusieurs techniques et outils permettant d’automatiser certaines missions répétitives. Le gain de temps pour vos équipes sera ainsi optimisé. Les meilleurs exemples sont notamment l’envoi des mails de bienvenue ou l’envoi de SMS suite aux inscriptions aux newsletters. Le pouvoir de l’emailing a été prouvé maintes fois, mais il peut être tellement fastidieux qu’un marketeur s’en passerait bien s’il disposait d’outils fiables ! Vous gagnez non seulement en productivité, mais aussi en efficacité lorsque vous savez vers quels logiciels vous tourner pour toutes ces tâches.

Cela peut servir dans la qualification des leads comme dans l’identification des leads susceptibles de devenir vos clients. Vous en aurez également besoin pour l’optimisation de génération de leads après une stratégie de Content marketing.

 

Mise en place d’une stratégie de marketing automation

L’automation peut être utile dans plusieurs situations. Le cas le plus fréquent est notamment la communication BtoB. C’est la raison pour laquelle les entreprises qui accompagneront votre boîte dans sa phase d’automation doivent être des spécialistes de l’Inbound Marketing et des réseaux sociaux. Vous pouvez trouver des conseils dans cet article si vous ne disposez pas encore d’un réseau social professionnel B2B.

La mise en place d’un scénario de cycle de vente est la toute première étape de l’automation. Elle consiste à reconstituer le trajet du visiteur, soit le chemin qu’il a parcouru pour se retrouver sur votre site. On appelle cela un « Workflow », signifiant « flux de tâches », qui se déploie de manière linéaire. On parle alors du « Top of the Funnel » ou du Tofu, c’est-à-dire l’entrée du tunnel. Dans le cas où le visiteur a téléchargé un contenu, on arrive alors au « Middle of The Funnel » (Mofu). Si le visiteur arrive à cette étape, c’est qu’il s’intéresse au produit ou au service. Il entre à ce moment-là dans les leads potentiels.

La mise en place de la stratégie de marketing automation consiste donc à identifier toutes les tâches qui peuvent être automatisées.

Les différents avantages du marketing automation

Les bons marketeurs et chefs d’entreprises s’apercevront très rapidement de tous les avantages de l’automation. La première chose que l’on constatera est le gain de temps important qu’il permet aux professionnels. Ces derniers peuvent désormais automatiser le processus qui aidera le client à traverser le tunnel de conversion, leur permettant de garder leur focus sur les tâches les plus stratégiques.

Bien que vous n’ayez pas à vous charger de l’accompagnement de votre lead d’un bout à l’autre du tunnel, vous avez un bon suivi grâce aux bons outils. Vos outils d’automation vous aident à mieux comprendre vos leads et vous donnent accès à toutes les informations utiles pour connaître leurs réels besoins. Vous pourrez par exemple savoir si le mail ou le message a été ouvert par son destinataire. Enfin, vous pourrez vous poser les bonnes questions pour anticiper et modifier certaines stratégies qui n’ont pas eu le succès escompté.

La liste des leads peut aussi être directement renvoyée à votre équipe commerciale au bon moment pour que celle-ci commence à agir en temps voulu. Le but est notamment de réduire le cycle de vente à moindre coût et presque sans efforts. Ce qu’il convient de comprendre, c’est que votre prospect est informé grâce à une série de contenus. De ce fait, il entre naturellement dans le tunnel de conversion et votre équipe commerciale peut intervenir au moment opportun.

En somme, il y a 3 objectifs importants dans l’automation :

  • faciliter la tâche aux marketeurs dans l’acquisition de leads
  • garder les leads
  • transformer les leads en client

Le marketing automation a donc cessé d’être une option pour les entreprises commerciales depuis que les prospects sont connectés en permanence. C’est pourquoi elle doit absolument intégrer votre stratégie Inbound.

Les étapes clés pour réussir votre marketing automation

Avec les chatbots et les gestionnaires de newsletters, on peut alors dire que l’automation est une technique efficace. Nous vous présentons quelques étapes à suivre pour mener à bien votre stratégie de marketing automation.

Établir un plan d’action efficace en fonction de vos objectifs

Déjà, avant la mise en place d’une telle stratégie, définissez si vos besoin en la matière sont réels. Si tel est le cas, pourquoi en avez-vous besoin ? Bien que la technique fonctionne, il faut savoir la développer. Elle devient cruciale lorsque votre équipe commerciale ne peut plus traiter elle-même les leads générés parce qu’ils ont atteint un nombre conséquent. Vous pouvez aussi demander des conseils aux professionnels spécialisés dans l’Inbound Marketing si votre entreprise répond aux bons critères pour passer au marketing automation. Vous avez notamment à exposer à celle-ci vos besoins pour qu’elle puisse vous conseiller sur la stratégie et les outils les plus efficaces selon votre cas. Vous pouvez déjà créer des scénarios pertinents avant de choisir votre logiciel.

Faire le bon choix de logiciel

La grande majorité des logiciels de marketing automation disposent des mêmes paramètres et fonctionnalités. On peut compter parmi ceux-ci la segmentation de base, l’envoi des courriers électroniques et la gestion des workflows. Certains logiciels peuvent cependant mieux vous servir si vous souhaitez par exemple vous concentrer sur le lead nurturing. Pour trouver le bon logiciel, prenez surtout en compte vos besoins, votre CRM et votre budget.

Tester et analyser

Rappelons encore que le marketing n’est pas une science exacte. Deux personnes issues de milieux différents peuvent avoir des interprétations différentes de votre message. Il n’y a donc qu’un conseil : testez votre logiciel et votre technique établie préalablement.

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